¿Qué es la PNL?

Programación neurolingüística

En los años sesenta, el doctor en informática y psicólogo Richard Bandler y el profesor John Grinder, lingüista, se plantearon encontrar la respuesta al por qué algunas personas eran tan exitosas en relación con otras. Observando el trabajo de terapeutas primero y luego de otros exitosos en el área empresarial y en la comunicación, dieron nacimiento a la programación neurolingüística: la excelencia en la comunicación y el desarrollo personal.

Veamos qué significa este nombre:

Programación: Programar es organizar eficientemente los componentes de un sistema para el logro de un resultado determinado. La conducta humana se produce a partir de los programas mentales que tienen las personas. Se asimilan así conceptos de la informática a la psicología. Nuestra mente funciona como un disco rígido. Según los “programas” que instalemos en ella, producirá  determinados resultados y formas de interrelación con otros “programas” de otras personas. Programamos nuestros pensamientos, sentimientos y comportamientos en las diferentes situaciones de la vida. Pero sucede que muchas veces no somos conscientes de tal programación. Ella viene desde nuestra niñez, de cómo nos influyeron los mensajes de los adultos y de cómo fuimos aprendiendo determinadas cosas. Así, los “programas” están conformados por creencias, valores, y por la experiencia misma de nuestra vida. El valor de este modelo es que nos enseña a “reprogramar” aquellas conductas que son “disfuncionales”, que no nos sirven, cambiándolas por otras más efectivas. Y ello, en el marco de la comunicación con los otros y con nosotros mismos.

Neuro: Toda conducta es consecuencia de procesos neurológicos. La base de toda programación cerebral reside en el sistema neurológico. Percibimos a nuestro entorno, pensamos, sentimos y actuamos a partir de que poseemos un cerebro y un sistema nervioso.

Lingüística: La expresión de los procesos neurológicos la realizamos mediante el lenguaje verbal y corporal con el que nos comunicamos con nosotros mismos y con el exterior.

Con las herramientas que aporta el modelo de la PNL ordenamos al pensamiento y organizamos a nuestra experiencia para que mediante nuestros procesos neurológicos podamos lograr las actitudes y acciones para llegar a los objetivos por nosotros establecidos.

Vamos a considerar en primer lugar algunos conceptos básicos de la PNL para poder luego relacionarlos con nuestro estudio de la comunicación.

Metaprogramas

Los metaprogramas son las claves de cómo una persona “procesa” la información. Son modelos internos que deciden cómo formamos nuestras representaciones y que dirigen nuestro comportamiento. Haciendo una comparación con la informática, el metaprograma vendría a representar al programa Windows 98, 2000 o Millenium, etc. con el que funciona nuestro equipo. Dijimos que los metaprogramas estaban formados por todas nuestras experiencias a lo largo de la vida, los valores, las creencias acerca de las cosas. Por ejemplo, si invitamos a una persona que no conocemos mucho a tomar un café, podremos inferir, por ejemplo, que llegará puntual, que se sentará y pedirá un café, que nos contará de su trabajo, etc. Pero, cuando llega el momento, esta persona no aparece y viene otra persona y nos dice que aquella no podrá concurrir a la cita. Vemos así que han funcionado nuestros “metaprogramas” cuando nos representamos la situación antes de que suceda. Tal vez somos nosotros los que hubiéramos hecho lo que imaginamos que haría nuestro invitado.

Al metaprograma también se lo llama mapa interno. Y debe recordarse que el mapa no es el territorio que representa. Los “mapas” que tenemos de la realidad no son la realidad misma, sino nuestra forma de representarla.

Los filtros

Percibimos a través de nuestros sentidos. Vemos, escuchamos, tocamos, olemos, sentimos, etc. Algunas personas privilegian uno u otro sentido cuando se comunican. Así ya hemos clasificado a los:

• Visuales: predominio del sentido de la vista.

• Auditivos: predominio del sistema del oído.

• Cinestésicos: predominio de las sensaciones corporales.

• Los sentidos (visual, auditivo, cinestésico)

• Los metaprogramas (valores, creencias, experiencia personal)

Tipo de transgresión	Mensaje	Desafío
Generalizaciones	“Nunca te ocupás de mí”	¿Nunca, nunca? ¿Hubo alguna vez en que sí me ocupé de vos?
Frases limitantes	“no puedo decidirlo”	¿Qué te lo impide? ¿Qué pasaría si te decidieras por...?
Supresiones	“Ellos no me comprenden”	¿Quiénes no te comprenden? ¿De qué forma no te comprenden?
Contextos no específicos	“Mi socio me hirió”	¿Cómo te hirió? ¿Cuándo? ¿De qué forma?
Distorsión	“Me ponés nerviosa”	¿De qué manera específicamente te pongo nerviosa?

• Centrando nuestra atención en el que habla.

• Pensando en esa persona.

• Mirándola.

• Amoldando nuestra postura corporal a la de la otra persona.

• Utilizando el sistema representacional de la otra persona (visual, auditivo o cinestésico)

• Descentrándonos de nuestros propios metaprogramas o “rollo interno”

• Postura corporal

• Gestos y pequeños movimientos

• Posición de la cabeza

• Movimiento de los ojos y parpadeo

• Color de la piel

• Ritmo y posición de la respiración

• Tono y ritmo de la voz

• Velocidad de la palabra

• Temperatura y humedad de la piel

• Tono muscular

• Visual: Hablan más rápido, la postura corporal es más erguida, el tono de voz es generalmente más fuerte, la respiración es torácica (parte alta del tórax), los movimientos de los ojos son predominantemente hacia el frente o hacia arriba (porque mientras hablan “ven” lo que dicen)

• Auditivo: Hablan armoniosamente, respiran utilizando el tórax y abdomen, suelen inclinar la cabeza haia un costado, la posición de los ojos es más hacia el frente o hacia los costados (escuchan lo que dicen) el tono muscular es más armónico.

• Cinestésicos: Hablan más pausadamente y con tono de voz más grave o lento, como un susurro o como si no tuvieran apuro, la postura corporal es sumamente relajada (están como “tirados” en la silla cuando están sentados) los ojos se mueven orientándose más hacia abajo, hacia sus sensaciones, cuando hablan “sienten” lo que dicen.

Visual	Auditivo	Cinestésico
A la luz de	Caricia para los oídos	Aturdido
A simple vista	Dar la nota	Composición de lugar
A vista de pájaro	Diga su opinión	Corazón ardiente
Estar bien visto	Inaudito	Es un martirio
Con claridad	Manera de hablar	Estamos en contacto
Tener perspectiva	Oídos sordos	Se apoderó de mí
Ya lo veremos	Hacerse escuchar	Mano a mano
Veamos	Después de lo oído	Pisar fuerte
Me parece	Facilidad de palabra	Se me escapó

 

La forma de percibir de cada persona la hemos denominado “sistema representacional”. Es la forma en que “percibe” y “se representa” los estímulos que le llegan a través de los sentidos. Estos sistemas representacionales (los sentidos) funcionan como “filtros” de la información.

Podemos decir entonces que la información en una situación comunicacional es filtrada por:

Transgresiones del lenguaje

Estas son las formas en que valoramos los modos de comunicarnos. Veamos algunos ejemplos:

Generalizaciones: “Nunca te ocupás de mí”

Frases limitantes: “no puedo decidirlo”

Supresiones: “Ellos no me comprenden”

Contextos no específicos: “Mi socio me hirió”

Distorsión: “Me ponés nerviosa”

Cuando nos comunicamos, casi siempre estamos cometiendo algunas de estas transgresiones del lenguaje. Y esto, según los conceptos que venimos analizando, genera además de conflictos, una interferencia en el proceso de comunicación y una baja fidelidad de la misma.

El modelo de la PNL aporta herramientas para optimizar la fidelidad de la comunicación a partir de plantear desafíos o preguntas para desarmar estas transgresiones. Veámoslo mejor en el siguiente cuadro:

Todas estas preguntas-desafío son una manera de “destrabar” el proceso de comunicación cuando entran a operar los filtros, tanto del lenguaje como de los metaprogramas.

Analicemos los siguientes actos comunicativos:

Situación A)

-Me siento muy mal.

-¿Por qué?

-Y... todas las personas me consideran poca cosa...

-Ah... ¿Sí?

-Sí. Los compañeros de la oficina se burlan de mí porque cuando viene el Jefe y me pregunta algo tartamudeo y me pongo nervioso.

-Tal vez deberías buscar otro trabajo...

Situación B)

-Me siento muy mal.

-¿Qué es “muy mal”?

-Y... todas las personas me consideran poca cosa...

-¿Quiénes son todas las personas?

-Ellos... hago todo mal.

-¿Quiénes son ellos? ¿Qué es lo que hacés mal?

-Los compañeros de la oficina. Se burlan de mí porque cuando viene el Jefe y me pregunta algo tartamudeo y me pongo nervioso.

-¿Todos tus compañeros se burlan de vos?

-En realidad... no todos... Sánchez y Estela.

-¿Qué es lo que te pregunta tu jefe que te hace poner nervioso?

-Me pide un informe 

-¿Siempre que te pide un informe te ponés nervioso?

-Bueno... no siempre... es que a veces no tengo datos seguros, y eso me hace poner nervioso.

-¿De qué forma podrías asegurarte de la veracidad de los datos que le transmitís a tu jefe?

-Ah! Bueno.. hay varias formas... podría ser...

No hace falta hacer demasiados comentarios respecto a la diferencia entre estos dos actos comunicativos. Utilizando las preguntas-desafío las personas podemos optimizar la comunicación.

Observe que en la situación A) se utilizó la pregunta “¿Por qué?” lo cual no hace más que reforzar el metaprograma disfuncional de la persona, lo que cree acerca de sí misma, que es alguien que hace todo mal. En cambio, en la situación B) se utilizaron otro tipo de preguntas (nunca se preguntó “por qué”, sino “cuándo”, “de qué manera”, etc.) De este modo se logró destrabar el proceso comunicacional y lograr buenos resultados para ambas partes, especialmente, para la fuente.

Pero para que esto funcione debe operar otro factor.

El rapport

Cuando establecemos rapport con otra persona “estamos verdaderamente con ella”, es decir, salimos de nuestro “metaprograma” para tratar de conocer el “metaprograma del otro” y así, facilitar la vía de comunicación con él. ¿Cómo se establece rapport con una persona?:

Y ¿Cómo hacemos para “averiguar” cuál es el sistema representacional del otro? ¿Cómo sabemos de qué manera procesa la información el otro y cómo la decodifica?

A través de la calibración.

Calibrar

En el Módulo 1 hemos definido ya este concepto. Significa “medir”. Existen indicadores que nos ayudan a calibrar a nuestro interlocutor:

Utilizamos estos indicadores a partir de la descripción de los tres tipos de sistema representacional:

Algunas palabras que suelen utilizar las personas según sus diferentes sistemas representacionales:

Liderar en la comunicación

Incluimos la palabra liderar porque:

• Calibrando
• Haciendo rapport
• Comunicándonos a través del mismo sistema representacional de nuestro receptor    
• Acompañando con muestra postura
• corporal la suya propia
• Dejando de lado nuestros propios mapas y
• poniéndonos en el lugar del receptor

Podremos LIDERAR

Para finalizar, el siguiente gráfico ilustra el proceso de la comunicación humana desde el modelo que propone la PNL.

El gráfico sirve tanto para ilustrar a la fuente como al receptor, por cuanto en ambos operan los mismos procesos.